IT分销渠道由粗放转向细分，终端店面优势凸显
近年来，数码、电子类产品逐步实现消费类化，表现在原有产品和新兴产品两个方面：一是原有的IT产品逐步消费类化：以PC、笔记本电脑为代表，已经转变为直接面向SMB和SOHO消费。二是新兴的数码产品如数码相机、数码摄像机等更是从问世以来就定位为消费产品，直接面向SMB、家庭和个人。
伴随着这场数码的浪潮，大部分厂商和传统渠道商都在进行着渠道体制改革，主要体现在采用多渠道策略，构建立体渠道：大批发商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部、连锁卖场等形式各担其职，相对应的经营管理理念划分也更为细致。
部分厂商开始绕过分销商直供卖场，建立类直销模式，还有大的代理也展开了一系列的支持卖场、亲近终端的计划。终端经销商受到了空前的重视，以供应商为支点的分销、零售的杠杆在向零售端大幅倾斜。这些大的消费IT品牌取消了擅长传统分销的总代理，将绣球抛给更多有零售终端店优势的“渠道新贵”的现实代表着一个明显的趋势——在数码、电子类产品的流通领域，终端店面正在成为产品推广、销售的最主力出口。
这里有一个明显的例子：就象原来提及传统IT渠道人们马上就会想到神州数码、佳杰科技一样，现在一个消费者要去买他中意的数码产品，他很容易就联想到的应该是以下这些名字：国美、大中、苏宁为代表的超级综合终端、或者象近几年迅速崛起的恒昌所代表的IT总代+连锁形式的新一代消费IT专业卖场。而且消费者对这些名字的熟悉程度已经远远超过了前者。
国美大中们的成功显然来自于他们在消费电器零售领域的强大品牌力的延伸，对整个IT渠道改革的代表意义并不大；而恒昌的成功却应该更能说明问题。
连锁的恒昌先做IT零售专家
在90年代，恒昌与中关村其他渠道商一样，为许多IT品牌提供销售服务，并不十分“有个性”。而他的成功，是在新世纪开始，以连锁体系的新业态改变自己后开始的。
其实恒昌电子早在1993年就成立了，他以批量出货为经营方向，售出的产品由上游厂商负责提供售后服务，而下游经销商也主要分布在华北地区。在20世纪末，恒昌与众多代理商一样，开始经历渠道竞争空前激烈的阵痛和消费IT兴起带来的渠道改革压力。但与其他渠道商命运不同的是，恒昌后来的腾飞来自于一个机遇和一个决策：机遇是NEC笔记本进入中国要找“中等规模”但健全正规的总代理。决策是恒昌的董事长谢澎已经产生了建立的“连锁体系”的成熟想法。就象有评论家事后总结的那样——“双方在一个适合的时机做了一件适合的事情”，结果是“有想法”的恒昌打动了NEC，而在NEC的大力支持和恒昌积极拓展连锁加盟的诸多政策下，恒昌电子的“超级终端”战车一开始就驶入了高速发展的轨道。
“早起的鸟有虫吃”。然后是不断规范的做法和尽可能提供更多的增值服务，恒昌电子的连锁体系壮大的速度让人惊讶，如今的恒昌电子连锁已经有了上百家连锁专卖店分布在全国各大城市。IT媒体在2004年就给了他“IT零售专家”的不小光环。
恒昌电子的连锁体系无疑已经成功了，在采用连锁体系冲破传统IT渠道窠臼和自身发展瓶颈之后，作为仍然具有浓厚“传统IT渠道情结”的恒昌，在有了“第一条腿”的时候，又开始规划了下一步发展的新动力。那就是2005年，通过与NEC的命名为“五环计划”的战略合作，更在连锁之外，发现了一条改良传统渠道的新分销之路。
恒昌电子 做IT零售渠道专家
这里先要简单介绍一下目前恒昌电子的内部架构。人们熟知的遍地开花的连锁销售体系在集团中属于“恒昌IT”，属于最前沿的部分，而还有一个重要的组成部分称为“恒昌电子”，负责的是IT产品的分销工作，也就是目前的NEC、LG笔记本代理，负责渠道开拓和管理。两者的关系是恒昌电子代理的产品可以在恒昌ＩＴ的连锁店面中销售，而恒昌电子主要的工作还是要在全国范围内吸引以零售为主导业务的经销商加入恒昌电子的队伍，来销售恒昌电子代理的产品，将恒昌IT连锁直销的成功模式进行复制。形象的比喻是：恒昌电子为整个集团提供的是“更多鱼的品种和更多的小鱼塘”。
恒昌电子的发展首先建立在连锁体系的扩大，销售渠道价值“水涨船高”的基础上。这时，许多原来并不看重恒昌的大品牌开始主动找上门来，要求恒昌代理自己的产品。从NEC笔记本开始，恒昌目前已经发展为覆盖笔记本、台式机、投影机、数码相机、摄像机以及传真复印的OA办公五大领域代理的企业。正是这些“鱼”让恒昌找到第二条路有了充分的自信和实力。
让我们再看看恒昌电子的“五环计划”。“五环计划”就是NEC笔记本的有效销售店面孵化计划——一方面要继续增加NEC有效专卖店的数量，另一方面要通过该计划大幅度提升NEC和恒昌渠道的销售能力。说的浅显一点，就是在恒昌自身连锁店的基础上，在恒昌规范的条框内，大量发展传统意义上的销售商，从而用两条腿走路，为NEC的销售铺架最大的销售网络。这也可以说就是恒昌电子提出做“决胜终端的IT零售渠道专家”的底气所在！
事实证明“五环计划”是成功的。一年时间内，NEC笔记本取得了成倍的销量增长，而恒昌拥有了大量的，能严格规范掌控的销售网络，同时，因为统一的管理和成本的优化，投入恒昌大旗的众多销售商在这一年都赚到了相当数量的“真金白银”！这显然是一场三方受益的共赢战役！——从“零售专家”到“零售渠道专家”，恒昌电子的发展从此踏上了一条坦途。
靠“新政”再壮队伍 恒昌电子欲决胜终端
2005年末，一家著名IT渠道媒体在年终特稿中这样写到：“在目前中国IT类消费渠道已经进入细分市场阶段，更成功的模型仍在众家的探索和争论中，而恒昌——NEC的“五环计划”模式至少显然可以在更多销售商中得到市场，毕竟在饱受“生存和利润”煎熬的销售商眼里，谁能给他们带来实际的好处，谁就是新的上帝”。
恒昌电子的崔玉龙总经理是这样归纳目前他们的“新政”：恒昌渠道新政策目的在于培养渠道，让更多的销售商加入到销售体系中来，结合上游伙伴、恒昌电子和更多销售商的共同力量，与经销商共同成长。
恒昌电子的渠道政策包括：
一是培训：对经销商店内的员工进行全面的培训,包括产品知识培训（本产品和竞争机型）和销售技巧培训，培训方式：面对面培训，电话培训，调研等形式。
二是辅助经销商规划：以恒昌直销连锁店的多年运营经验，参与经销商的小到一个项目的策划，大到公司的整体规划，以帮助那些从个体工商户成长起来的代理商更顺利地经营。对他们已经遇到的问题，比如公司架构，员工薪资，产品布局等问题给予解决；对他们未曾遇到的问题，建立相应的预防应对机制。
三是削减渠道成本等政策对渠道加以扶持：对渠道的成本进行分析，联合厂商帮助经销商削减成本，包括房租、人员激励的资金（奖金，提成等）、样机支持、热点城市的黄金卖场的入场费、装修等进行合理的分担。
崔玉龙同时还强调了恒昌代理的产品本身优势：因为所代理品牌知名度高，恒昌作为独家总代，留给渠道的获利空间——那是“相当”大！他同时透露，为了扩大新签约的更多上游厂家的销售网，恒昌现在就欢迎更多的销售商加入大恒昌的销售体系，实现更多的“三赢”！
恒昌的发展给人带来启迪，那就是渠道需要不断创新和之后的不断改良。如今的恒昌电子，一手掌握着庞大的全国IT连锁专卖店，另一手又通过更庞大的“销售联盟”获得更多的发展后劲和空间，可谓“左手翻云，右手覆雨”，——“中国IT零售渠道专家”的名头，看来还将在今后更加响亮！
（新闻稿 2006-05-31）