我国拥有自己独立自主知识产权的手写识别、光学字符识别以及数位绘画板等产业的历史，追根溯源应该起始于1998年汉王科技的诞生。作为全球文字识别技术与智能交互产品引领者，汉王经过多年的发展和不断的自主创新，已成长为一家拥有自主知识产权的民族高科技企业，在联机手写识别、光学字符识别(OCR)、数位绘画板等领域拥有多项具有自主知识产权的核心技术。
但由于相关配套产业的发展后劲不足，汉王在中国的销售一直处在平稳上升的态势中，所以在销售中很少出现急速膨胀或者迅速萎靡的大起大落。平缓的市场拓展脉络让志存高远的汉王人心中总燃烧着一把无法燃尽的奋进之火——如何能让汉王的高科技产品迅速在国内市场普及，一直是汉王渠道销售领军者们不断思考着的问题。
张健是在汉王成立的第三个年头走进汉王的。七年间，他从数码业务群渠道部营销总监成长为公司副总裁兼第一渠道部总经理，汉王发展的脚步都在他的见证和部署下稳步前行。 “终端为王”的经销管理以及与“高校数字艺术类专业实训与培训联盟”推出“高校数字艺术类专业基础技能实训与培训资源包”等，都称得上是张健与汉王渠道战略共同的发展与飞跃……而未来，张健的目标是把汉王的渠道销售体系梳理得更加顺畅。
力挺创意产业发展
近两年来，创意产业得到了政府部门的大力支持，已成为蓬勃发展的朝阳产业，各地都计划以此作为产业升级突破口，动漫基地建设、动漫展会召开更是如火如荼。据了解，北京在“十一五”期间已明确提出大力发展文化创意产业的规划目标，明确提出发展文化创意产业是首都产业结构升级和经济增长方式转变的重要途径，计划到2008年，北京市文化产业增加值将超过300亿元，占北京市GDP的9％，以此打造全国动漫和互联网游戏研发制作中心。然而与如此广阔市场前景不相匹配的却是专业人才的匮乏——据统计，到2008年我国需要大约30万数字艺术人才，但目前从业人员仅有3万余人。人才的匮乏导致的直接后果就是国外厂家占据了国内动漫市场的大部分份额，据统计，当前国内动漫消费中的80%为国外动漫企业所得。
汉王科技集团董事长刘迎建认为：创造性人才是创意产业的支点，没有了这些人才，即使出现各层面的繁荣，也只是暂时现象，难以持续。
显然，汉王绘画板与创意产业息息相关，因此如何创造一个良好的氛围，将公司理念与产品有机融入具有优秀创意策划、良好市场意识、丰富实战经验的创意设计与营销策划人才的培养过程，并将其培育成公司的忠实客户群，一直是张健思考的问题。
在充分分析汉王绘画板产品的市场竞争地位，明确现阶段绘画板产品市场活动目标的基础上，汉王积极主动地与业内资深人士联络、沟通，经多方、多次地深入交流，寻求解决之道，日前，汉王终于找到了志同道合的伙伴，参与发起并成立了“高校数字艺术类专业实训与培训联盟”，该联盟推出了一个名为“高校数字艺术类专业基础技能实训与培训资源包”的产品，汉王绘画板被成功收录进联盟数字艺术教材，成为配合我们数字艺术类专业培训课程目前唯一指定软硬件搭配的教学产品。
然而，汉王此举却引来了部分人的质疑——他们认为这可能会冲击汉王现有销售渠道的正常运转。据了解，汉王此次将其绘画板产品纳入了“高校数字艺术类专业基础技能实训与培训资源包”之中，而这一资源包的价格要远低于当前市场上汉王绘画板的正常售价，这对于汉王绘画板的代理商的利益会不会造成伤害呢？会不会导致现有渠道的动荡呢？
“我们现在所做的工作其实是‘放水养鱼’，通过产品的普及，培养更多的数字艺术人才，这样未来的市场自然就会扩大。”面对质疑，张健如此表示。
“鱼”多了，市场自然就大了
在张健的眼里，是把汉王发起“高校数字艺术类专业实训与培训联盟”，推出“高校数字艺术类专业基础技能实训与培训资源包”产品与汉王的渠道战略紧紧联系在一起的。
“通过与学校的这种合作，一方面可以帮助我们更加密切与学校的关系，以便更好地开拓校园市场，打通教育行业渠道。另一方面，也是更为重要的方面，我们是希望能够通过降低硬件门槛，促使绘画从纸、笔更快转移到电脑上去，从而迅速增加绘画人口，并保证我们汉王的产品与在这个增加的过程是紧紧相联系的，从而让学习绘画的学生习惯使用汉王的产品。从长远看，这能够保证汉王在未来拥有比较大的市场空间，对于我们的代理商来说，我相信他们也是希望出现这种情况的。因此，尽管从短期来看，资源包的推出或许会对现有渠道造成一定的冲击，但从长远来看，对我们的代理商而言，这绝对是有百利而无一弊的事。市场大了，他们获得的利益自然就多了”张健微笑着对记者解释。“毕竟，还是终端为王嘛”。
很显然，汉王的眼光不光放在对现有市场的争夺上，而且还瞄向了未来的市场。长期以来，绘画板市场都被国外厂商垄断，他们倚仗其技术垄断，为产品制定了高昂的价格，从而极大制约了我国文化创意人才的培养。汉王通过多年的研发，完成了自主技术的创新，推出了“绘画大师”、“创艺”系列等具有自主知识产权的绘画板产品，在各项指标的测评中全面超越一度垄断国际市场的国外产品。在完成了产品技术上的超越之后，汉王所需要做的就只是充分发挥在渠道上的本土优势，让消费者认知并认可汉王的产品，而面对国外产品在现有市场认知度较高的情况下，汉王力争未来的做法无疑是值得肯定的。
赢取未来 “终端为王”需坚持
“终端为王”的说法把经销商的位置推到了前所未有的高度，所以从一开始就得到了几乎所有经销商的支持。这股呼声曾一时间响彻大江南北，但许多企业最后却陷入了终端的困境，难以自拔，而“终端为王”的提法也受到了许多的质疑。对于这一问题，张健却有着自己的看法。
“终端是企业争夺消费者的最前沿阵地，其重要性是不容置疑的，但我认为不能仅仅从战术层面来看待‘终端为王’这个问题，不能只关注于终端的招数技巧等方面，而是要从战略的高度来看待终端战略，要基于企业的核心竞争力、总体营销战略等因素来综合考虑。很多能够做到终端制胜的企业，其背后是有深刻的战略性支撑的。”张健说。
具体到汉王的终端战略，张健十分坚定地表示，演示终端销售是汉王科技终端产品销售的基本模式之一，也是汉王科技不断战胜竞争对手、发展壮大的法宝。终端不仅承担了汉王科技几乎全部的零售任务，还起到了长期宣传的作用。对于汉王的未来战略，终端的作用十分巨大。
据记者了解，目前汉王科技的终端渠道在全国范围内已覆盖34省市，共覆盖全国75%以上的地级城市。
汉王渠道体系的稳定一直备受业内推崇，但稳定并非代表停滞不前，并非代表一成不变。实际上，汉王从没有停止过对创新渠道体系的探索，汉王的目光绝不仅限于眼前，而是在长远的未来。作为汉王渠道建设的核心，张健未来要做的还有很多。
(新闻稿 2007-09-25)