2013年以来，中国的白酒行业在宏观经济增速趋缓，勾兑门、塑化剂风波引发的行业经营环境发生深刻变化的背景下，经历了10年高速增长的黄金期后，白酒行业发展遭遇多重考验。特别是中央限制三公消费，禁酒令、禁礼令等政策出台之后，以政务消费和商务消费为主的团购渠道销量急速下滑，高端白酒销售进一步受阻，有数据显示，2013年整体白酒市场的销售量下滑超过20%，国内白酒企业惨淡经营。
面对行业变局，越来越多的白酒企业也在积极求变，以前那种靠高投入的广告轰炸、靠关系团购和靠返利的“官酒”时代，正在向脚踏实地的市场经营和服务的“民酒”时代在转型，众多白酒企业放下身段，完善销售渠道，真正融入大众消费市场，白酒行业开始回归到快速消费品的本身，进入对市场精细化运作的后白酒时代。
在后白酒时代，面对渠道多元化格局和终端碎片化，白酒企业实施对市场精细化运作的深度分销策略，要靠大量的地面人员，靠持续的拜访和维护，才能快速推进企业营销策略和及时把握市场动向，从而在激烈的市场竞争中抢占先机。然而，白酒行业的营销策略一直是重招商、轻市场建设，业务员对终端市场的服务意识淡薄，对市场的敏感度不够，同时也缺乏吃苦耐劳的精神。因此，如何加快销售团队的管理和建设，打造一支销售执行力强的销售队伍，强化终端服务和快速反馈市场信息，协助企业赢得对渠道的话语权，已经成为白酒企业迎接新形势市场竞争的重要研究课题。
其中，武汉天龙黄鹤楼酒业和湖北枝江酒业对营销管理的创新实践，可以为业内同行提供很好的借鉴，它们主要通过建设移动信息化系统，实现人员管控和快速信息反馈，从信息化角度协助深度分销策略的落地。黄鹤楼酒业和枝江酒业基于对建设移动信息系统的专业性和可落地性角度考虑，主动选择了国内企业移动应用领导品牌——玄讯移动CRM，作为助其突围而出的同盟伙伴。
下面，我们就来深入的了解一下玄讯移动CRM销售管理解决方案，是如何帮助黄鹤楼酒业和枝江酒业实现营销管理环节的五大创新改造的。
第一，改造销售模式，实现扁平式网格化管理。白酒企业可以将基本销售单元由办事处、区域，一步到位地划分为“区块”，每个“区块”由1个销售人员与对应区域分销商和区域存量的目标终端组成，通过系统管理实现有效的定区域、定人、定线、定任务的销售管理，这样企业直接管到销售的最基本单位，资源配置也随之直接配置与管控，避免营销管理环节的信息失真与传递缓慢。
第二，改造销售过程管理模式，加强终端基础工作的能见度，实现人员绩效的量化管理。通过玄讯移动CRM销售管理系统，可以对一线销售人员的拜访出勤、门店拜访执行的工作成果进行可视化、即时化跟踪管控，比如通过电子地图模块可以优化销售人员的拜访路线，通过对终端陈列情况和品牌推广活动现场拍照上传系统进行实时稽核。同时，系统可以通过对每一个销售人员的每次拜访的进店和离店时间进行自动记录和统计，量化单店拜访的工作效率。
第三，改造订单管理模式，提高订单响应速度，实现高效的供销管理。通过将品牌企业与下游经分销商纳入统一的管理平台，采用手机下订单，并实时转单给对应的经分销商进行订单配送，加快订单流转和配送效率，避免终端门店出现长时间的缺货空档期，进一步提升终端客户的满意度。
第四，改造销售报表模式，实现真实、有效、即时的报表呈现与分析模式。采用移动信息化技术，把市场一线的业务信息转化成“电子流”实时自动汇总和运算统计，让各级管理层都可以及时得到有效的市场经营数据，迅速推动和调整营销策略的落地。
第五，改造费用管理模式，实现费用的透明化管理。把过去采用抽查式的、延时静态的费用稽核方式，变为普查式的、及时动态的费用稽核管理模式，从而避免不合理的费用发生。
移动信息化服务，将助力白酒企业在讲究市场精细化运作的后白酒时代里，实现企业营销管理神经末梢端的信息化，一方面可以强化自上而下的营销策略执行，另一方面也可以自下而上对消费者、销售、竞争对手和市场变化数据畅通无阻地快速反馈，帮助白酒企业全面掌握产品销售状况和市场竞争状况，从而在大浪淘沙的白酒市场中创造可以立足的竞争优势。
（新闻稿 2015-06-01）