如果要把一头大象放在微电商小店里出售,分几步?如果不是内行,给出的答案一定是三步:第一步是在微电商平台上开个小店,第二步是把大象放在小店里,第三步等人来买。但是如果你真的要在微电商里卖一只大象,那么绝不会像上面那样简单。即便是在有赞平台这种简直是一键式开店的微电商平台上,虽然能够很容易地建好商店,但真正将大象上架的时候,你就会发现有很多问题需要解决。
最大的问题就是怎么标价。有人会说,这还不简单么?只要按照每吨多少钱标注就好了啦。但是如果这样标的话,遇到那些不知道“吨”是什么单位的客户该怎么卖?也有人会说,按小、中、大型的大象排列好,然后定价供客户选择是不是更好?但这就为仓储、物流后台管理等所有流程上的工作人员增加了工作负担,而且也不见得卖出去的各型大象“准斤准两”。
这个问题,在微电商里有个很酷的概念,叫做“SKU”。
SKU的全英文叫做Stock Keeping Unit,翻译成中文叫做库存量单位。这是用来计量库存进出的单位,最普通的比如件、盒、托盘等都是SKU单位。在传统大型连锁超市的配送中心中,SKU可作为物流管理的一个必要方法。如今,SKU已经被引申为产品统一编号的简称,因为每种产品的确需要对应一个唯一的SKU号。对某一种单品商品而言,当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在重叠时,SKU可作为区分这个单品与其他单品不同的证据。
在SKU的设置方面,一批食品类微电商积累了很多值得分享的经验。比如,良品铺子使用了有赞提供的商品规格自定义设置功能来解决SKU的设置问题。良品铺子线上商品都是包装好的,所以线上的SKU不会像在线下那样自由。比如线上只能做到300左右的SKU,但线下大概能做到2倍以上。因为线上与线下的消费场景不一样,消费者在门店不管买多买只要按斤算就可以了,但是在线上,因为消费者的选择成本太低,只需要动动鼠标,所以良品铺子通过阶段性地调节SKU,把单品销量做到很高,让消费者感觉这款产品卖得好。类似的方法,还有比如设置试吃单元的SKU,搭配常规商品一起售卖,既能赢得用户好评,又能激发二次消费。
而燕格格的做法是,先将商品按照10g、12g、15g的的标准进行规格定义,然后追加品类定义,比如龙头天盏、纯燕盏、特大特干白、三角盏、珍品天盏等品类系列,在上架货品时,将质量规格与品类规格进行自由匹配上架到栏。这样做的原因是,燕格格的主卖产品是燕窝,由于燕窝属于奢侈品类,所以单品SKU设置规格过高,会导致价格增加,影响销量,而小包装的燕窝能够在价格定位上更符合大部分线上消费人群。
对商家而言,对一款单品SKU的销售分析,能够分解成多种统计信息分析模块,比如价格的指标分析、二次购买指标分析、购买决策指标分析、支付手段跟踪指标分析。商家可通过结合单品SKU的销售状况,透彻获取消费者的消费喜好,以此调整小店的营销策略、价格策略、库存管理模式、装修风格,而每一次决策的优化,都能帮助商家更精准地定位客户群体和提高转化率。
其实要实现上述设置也十分简单。首先,进入有赞微电商商品编辑界面中的编辑商品基本信息栏目,找到“库存/规格”选项,点击“添加规格项目”在空白框里输入“品类名称”,然后点击带有下划线的、已定义好的名称添加规格,然后在商品库存中对应地填写好价格、库存量、编码,如果该商品也包括其他属性的话,也直接附加在后面,然后就大功告成了,SKU设置难题由此可破。
(新闻稿 2015-09-28)