“互联网+钢铁”代表着用互联网的方式对传统钢铁行业的升级改造和改革创新，最直观表现在钢铁电商的飞速发展。作为钢铁电商平台，什么样的模式更贴合钢铁行业的需求，如何将传统的钢贸人及钢贸业务引流至互联网平台中，无疑是当下最大的难题。
从资讯服务到交易服务的转变
10多年来，一大批拥有互联网思维及钢铁行业经验的电商人在钢铁电商运营模式上不断探索、实践，寻求为钢铁产业链用户提供有效服务的最佳模式。
2000年至2010年的10年时间里，钢铁信息资讯平台占据主导，网站多为会员制，缴纳一定金额的会费才可以查看价格行情、钢厂调价、市场分析等核心资讯；2011年至2015年期间，钢铁网上现货交易平台不断增多，钢铁现货价格行情可以免费查看，钢厂调价、市场分析等资讯成了交易平台的配套资源，信息资讯网站逐渐走下坡路，交易型的钢铁电商平台日渐兴起、发展壮大，并不断得到资本市场的认可。
目前全国有大大小小的钢铁平台200多家，除了钢厂和贸易商自己建立的电商销售平台，还有类似于京东及淘宝模式的钢材超市式的第三方平台，如找钢网、钢银、易钢在线等，因整合了生产企业、贸易商、终端用户等产业链而更受青睐。
纵观钢铁电商平台最近几年的发展，交易模式从撮合交易汇聚客户信息，到自营交易扩大市场影响，再到提供仓储、物流、金融等服务增强客户粘性，实现增值盈利，全产业链服务的模式已成为各家平台的标配。事实上，目前钢铁电商的下游服务对象70%以上仍为贸易商企业，直接服务终端市场仍是钢铁电商的蓝海。
嫁接产业链，服务终端用户
在钢铁电商模式日益同质化下，走出自己的特色才能脱颖而出。2016年，第三方B2B钢铁现货交易平台“易钢在线”运营模式转变为“为生产型用钢企业提供一站式交易服务”，嫁接产业链，服务终端用户，走差异化发展之路。
易钢在线董事长梁振邦近期在接受中国电子商务研究中心采访时曾表示：“易钢在线2011年成立的初衷，是想为钢铁产业链上下游建立一个纯第三方的现货交易服务平台，在网上可以实现信息流、资金流、物流的闭环，平台只提供服务，不做现货交易。实际上，单纯的信息交易客户粘性并不高。易钢在线在2014年—2016年期间，做出了重大改革，在交易模式上在做撮合、代销的同时，开始涉及类京东模式的自营销售业务；服务对象上，从服务贸易商为主，转变为服务终端用钢企业为主，做深做透产业链，以形成自身的特色及核心竞争力。”
作为终端用钢企业，价格便宜是第一诉求。江苏顺力钢业是 “易钢在线”的终端客户，是一家年产50万吨冷Y型钢的企业，主要生产海工钢、桥梁钢、汽车大梁等特钢产品，产品出口62个国家和地区。公司负责人沈经理表示，作为大宗物资采购，以往钢铁买卖的时间和资金占用成本都不低。“以前我们的采购模式都是通过电话一家一家咨询价格，然后比较一下哪家价格优惠。现在通过网站，市场上最低价格都显示在网站上面，这样我们都能很清晰的看到，便于采购议价和买到便宜的资源。”
由于终端采购的特点是多频次、小批量，甚至先提货后付款，而钢厂是大批量、现款发货，所以绝大多数终端行业的钢材采购对象只能是钢材贸易企业，只有部分特殊规格才会从钢厂直接订货。易钢在线在开拓终端市场中发现终端用户的三个痛点需求：一是采购价格便宜的资源；二是加工、物流服务的低成本与便利性；三是付款、融资等金融服务方面的需求。
钢铁产业链冗长，仓储、加工、物流行业成熟而分散，整合、合作是最好的方式。目前易钢在线已通过与几十家知名仓储加工、物流企业合作，可以为终端用户提供一站式加工、物流服务；同时与银行、互联网金融企业合作，可以为中小钢贸、生存企业提供供应链金融服务。
梁振邦在接受江苏电视台采访时表示：“解决用户十几万或几十万块钱的需求，解决这些客户极小的金融服务痛点，在银行谈钢变色的阶段，我们补充了行业的需求，为终端用户提供一站式的集中采购、集中加工物流、集中金融的服务，我们将坚定不移的走下去。”
任何一个行业，客户需求都是最大的赢利点。钢铁电商未来的竞争，必然将走向需求的竞争、围绕终端用户提供服务的竞争。了解终端客户的个性化需求，为终端用户创造价值，才能实现钢铁电商的意义与价值。
（新闻稿 2016-09-22）
