导语：“作为国内作为联合办公服务领航企业，氪空间于2016年11月获得王思聪和IDG资本青睐,完成超2亿元A+轮融资，探索并实践着一套独特的服务体系和盈利模式，在工位收入和增值服务收入两方面都有成功经验。”
近日，明源地产研究院对氪空间总裁钟澍先生进行了访谈，交流过程中，钟澍对联合办公的盈利模式、服务策略等都发表了深刻见解。
▲ 氪空间总裁钟澍
工位收入定生死，圈地、拓客和提租要做好
工位收入是基础，决定了联合办公企业的生死。影响工位收入的要素主要有三个，即工位数量、入驻率和租金水平，所以我们要保证足够的工位收入，就必需解决三个问题：如何拿更多的项目，如何吸引更多的客户，如何提高单位租金。
1、圈地：只进入一线城市，及未来可能成为一线或1.5线的城市
电子商务的发展改变了城市格局和规划形态，大量物业腾退下来，从去年下半年开始，整个写字楼的空置率在提高，市场太大了，有选择的拿对项目更重要。
我们有基于未来互联网创新创业的数据研究，对进入城市也有自己的判断，目前氪空间在北京（8个社区）、上海（9个社区）等一线城市重点布局，也在苏州、杭州等城市有布局，因为这些城市未来有可能成为一线或1.5线的城市。
2、拓客：线上线下结合，自有渠道更快找客户
氪空间招商主要是依赖于自有渠道，线上线下相结合，传统中介作为一种补充，比如，我们还可以共享36氪的项目数据库，我们知道创新企业的需求点在哪里。春节之后我们开始运转呼叫中心，快速解决问题，快速进行信息分发。
3、提租：成为办公主力店，获取更低租金
中关村有个物业，我用4块钱租下来后做了一些装修改造，大概是5.5平米出一个工位，每个工位的销售价格大概1800左右，我的坪效就从4块变成12块左右，中间增加了8块，其中包含了物业、网络、水费、电费、空调大概1.92元的运营成本。
氪空间的服务模式对前端获取物业也有帮助。我在上海徐家汇核心的地方谈一栋物业的时候，如果客户都是一些商贸公司，他们不欢迎，但是我们带来的都是新兴的互联网新兴企业，从政府端到物业所有者、园区运营者，都特别欢迎。我们在一个写字楼或者在一个园区里面，就相当于成了一个园区的龙头企业（主力店），他们宁可给我们一个更低的价格，可以带动其它物业的出租。
非工位收入保盈利，牛人聚集产生溢价
非工位收入是衡量一个联合办公企业很重要的指标，这个体现你的服务能力，没有额外的增值收入或者服务性收入，这个企业就不会长久，因为没有盈利。氪空间的非工位收入是同行业最高的，这跟我们的背景有关系。氪空间来自于36氪，它触碰的是未来的独角兽企业或者领军人物，我们也是基于这些原因，跟这些企业能够更快速地融为一体。
空间的服务不会提升租金水平或者说工位的价格，你服务得再好，也不会提升你的价格，因为做决策的是B端，用户是C，企业经营永远是降低成本。当然，我们的产品体验会使得他们更容易去选择你，或者你这个空间所形成的社群会产生溢价。
类似于你练了10年武功没有通，来了一个高人给你打通任督二脉，瞬间就通了，我们这个空间会发生这样的故事和场景。其实我们在某些时候，会付一些更高的溢价来选择跟这些人在一起，这并不是因为服务，其实是因为我聚集了这样一个群体，这个可能就是社群的属性所产生的影响力。
1、系统盈利：云端联网，4个维度提升客群价值
在线“选座“，空间布局早知道。我们这个系统是一个全国云端控制平台，你可以通过我们的网站跟电影院选座位一样，可以看到空间布局，你可以选定它，然后在动线上来实现。
会员共享，各地公共区域都能进。我们会形成全国联网，对会员进行一些权限的设定，我们的空间设计是两进式，进去开第一个大门是前厅，前厅有咖啡区、零售、公共休闲区，你只要是氪空间的会员，就可以进入这个公共空间，北京的会员可以去上海、深圳，全国任何一个地方的氪空间你都可以进去，这样会极大地增加会员的黏性。
权益扩展，会员订酒店更优惠我们赋予了会员卡其它的职能。举个例子，氪空间的会员就是亚朵酒店的会员，比如你在携程上订亚朵酒店，假设是600块钱一晚，没有早餐，但是你通过我们来订的话，600块钱就含早餐了，我们把原先属于渠道方的佣金让利给会员。
我下面有很多的中小企业，大企业有行政部，可以谈协议价，但是中小企业没有。我就把会员功能做延展，这是一个三赢的事。
服务到人，优惠价格嫁接专业资源。我们这个空间内有两个产品，一个是面向中小企业，第二个是面向中小企业下面的个人。针对这些个人，我们给他提供会员的服务，解决衣食住行、吃喝拉撒的问题。针对企业，我们会帮他们嫁接最专业的力量，解决他们的人力资源、法务、工商执照、报税的需求，氪空间有一个第三方服务平台，在这里可以享受到比外面更优惠的价格。
便捷盈利：让客户轻易获得“便利”。 氪空间本身关注的服务，无论是B端的还是C端的，我们嫁接第三方的服务平台，这是一类。第二类是我们自己做的服务，我们只做与他的便利性相关的服务，比如提供咖啡，能让他很便利的获取需要的服务。
交易盈利：撮合交易，实现多赢。同时，我们针对B端的企业，比如帮助工商、财务、法务、税务等企业撮合交易；另一个就是To C的服务，像刚才所说的，会员可以通过我们订亚朵酒店的房间等，通过这个信息通道实现了三赢。
活动盈利：政府看影响，大咖看深度。我们还会做一些活动，比如我们去年做的WISE大会，柳传志、冯仑、王石他们都过来，我们分了投资人会场、独角兽会场，有200多家媒体在宣传，这是任何一家其它联合办公企业所做不了的事情。
最后，钟澍先生表示，在目前联合办公这个行业里面，我们应该是当之无愧的服务领跑者，这个领跑体现在各个方面：第一，空间产品迭代快，已经有了1.0、2.0、3.0；第二，我们有线上系统的开发；第三，线上线下系统能有机结合；第四，我们在非工位收入所做的尝试与贡献，以及近20%的收入占比；第五，我们在行业的影响力。现在很多企业特别注意研究我们。
联合办公行业就好比10年或者15年前的酒店行业，这个行业可以做得很大，因为中国的写字楼市场很大，中小企业也好，大企业也好，层出不穷，氪空间会持续致力于极致服务，把握千载难逢的机遇，持续领跑。
（新闻稿 2017-03-16）
