导语:“作为国内作为联合办公服务领航企业,氪空间于2016年11月获得王思聪和IDG资本青睐,完成超2亿元A+轮融资,探索并实践着一套独特的服务体系和盈利模式,在工位收入和增值服务收入两方面都有成功经验。”
近日,明源地产研究院对氪空间总裁钟澍先生进行了访谈,交流过程中,钟澍对联合办公的盈利模式、服务策略等都发表了深刻见解。
▲ 氪空间总裁钟澍
工位收入定生死,圈地、拓客和提租要做好
工位收入是基础,决定了联合办公企业的生死。影响工位收入的要素主要有三个,即工位数量、入驻率和租金水平,所以我们要保证足够的工位收入,就必需解决三个问题:如何拿更多的项目,如何吸引更多的客户,如何提高单位租金。
1、圈地:只进入一线城市,及未来可能成为一线或1.5线的城市
电子商务的发展改变了城市格局和规划形态,大量物业腾退下来,从去年下半年开始,整个写字楼的空置率在提高,市场太大了,有选择的拿对项目更重要。
我们有基于未来互联网创新创业的数据研究,对进入城市也有自己的判断,目前氪空间在北京(8个社区)、上海(9个社区)等一线城市重点布局,也在苏州、杭州等城市有布局,因为这些城市未来有可能成为一线或1.5线的城市。
2、拓客:线上线下结合,自有渠道更快找客户
氪空间招商主要是依赖于自有渠道,线上线下相结合,传统中介作为一种补充,比如,我们还可以共享36氪的项目数据库,我们知道创新企业的需求点在哪里。春节之后我们开始运转呼叫中心,快速解决问题,快速进行信息分发。
3、提租:成为办公主力店,获取更低租金
中关村有个物业,我用4块钱租下来后做了一些装修改造,大概是5.5平米出一个工位,每个工位的销售价格大概1800左右,我的坪效就从4块变成12块左右,中间增加了8块,其中包含了物业、网络、水费、电费、空调大概1.92元的运营成本。
氪空间的服务模式对前端获取物业也有帮助。我在上海徐家汇核心的地方谈一栋物业的时候,如果客户都是一些商贸公司,他们不欢迎,但是我们带来的都是新兴的互联网新兴企业,从政府端到物业所有者、园区运营者,都特别欢迎。我们在一个写字楼或者在一个园区里面,就相当于成了一个园区的龙头企业(主力店),他们宁可给我们一个更低的价格,可以带动其它物业的出租。
非工位收入保盈利,牛人聚集产生溢价
非工位收入是衡量一个联合办公企业很重要的指标,这个体现你的服务能力,没有额外的增值收入或者服务性收入,这个企业就不会长久,因为没有盈利。氪空间的非工位收入是同行业最高的,这跟我们的背景有关系。氪空间来自于36氪,它触碰的是未来的独角兽企业或者领军人物,我们也是基于这些原因,跟这些企业能够更快速地融为一体。
空间的服务不会提升租金水平或者说工位的价格,你服务得再好,也不会提升你的价格,因为做决策的是B端,用户是C,企业经营永远是降低成本。当然,我们的产品体验会使得他们更容易去选择你,或者你这个空间所形成的社群会产生溢价。
类似于你练了10年武功没有通,来了一个高人给你打通任督二脉,瞬间就通了,我们这个空间会发生这样的故事和场景。其实我们在某些时候,会付一些更高的溢价来选择跟这些人在一起,这并不是因为服务,其实是因为我聚集了这样一个群体,这个可能就是社群的属性所产生的影响力。
1、系统盈利:云端联网,4个维度提升客群价值
在线“选座“,空间布局早知道。我们这个系统是一个全国云端控制平台,你可以通过我们的网站跟电影院选座位一样,可以看到空间布局,你可以选定它,然后在动线上来实现。
会员共享,各地公共区域都能进。我们会形成全国联网,对会员进行一些权限的设定,我们的空间设计是两进式,进去开第一个大门是前厅,前厅有咖啡区、零售、公共休闲区,你只要是氪空间的会员,就可以进入这个公共空间,北京的会员可以去上海、深圳,全国任何一个地方的氪空间你都可以进去,这样会极大地增加会员的黏性。
权益扩展,会员订酒店更优惠我们赋予了会员卡其它的职能。举个例子,氪空间的会员就是亚朵酒店的会员,比如你在携程上订亚朵酒店,假设是600块钱一晚,没有早餐,但是你通过我们来订的话,600块钱就含早餐了,我们把原先属于渠道方的佣金让利给会员。
我下面有很多的中小企业,大企业有行政部,可以谈协议价,但是中小企业没有。我就把会员功能做延展,这是一个三赢的事。
服务到人,优惠价格嫁接专业资源。我们这个空间内有两个产品,一个是面向中小企业,第二个是面向中小企业下面的个人。针对这些个人,我们给他提供会员的服务,解决衣食住行、吃喝拉撒的问题。针对企业,我们会帮他们嫁接最专业的力量,解决他们的人力资源、法务、工商执照、报税的需求,氪空间有一个第三方服务平台,在这里可以享受到比外面更优惠的价格。
便捷盈利:让客户轻易获得“便利”。 氪空间本身关注的服务,无论是B端的还是C端的,我们嫁接第三方的服务平台,这是一类。第二类是我们自己做的服务,我们只做与他的便利性相关的服务,比如提供咖啡,能让他很便利的获取需要的服务。
交易盈利:撮合交易,实现多赢。同时,我们针对B端的企业,比如帮助工商、财务、法务、税务等企业撮合交易;另一个就是To C的服务,像刚才所说的,会员可以通过我们订亚朵酒店的房间等,通过这个信息通道实现了三赢。
活动盈利:政府看影响,大咖看深度。我们还会做一些活动,比如我们去年做的WISE大会,柳传志、冯仑、王石他们都过来,我们分了投资人会场、独角兽会场,有200多家媒体在宣传,这是任何一家其它联合办公企业所做不了的事情。
最后,钟澍先生表示,在目前联合办公这个行业里面,我们应该是当之无愧的服务领跑者,这个领跑体现在各个方面:第一,空间产品迭代快,已经有了1.0、2.0、3.0;第二,我们有线上系统的开发;第三,线上线下系统能有机结合;第四,我们在非工位收入所做的尝试与贡献,以及近20%的收入占比;第五,我们在行业的影响力。现在很多企业特别注意研究我们。
联合办公行业就好比10年或者15年前的酒店行业,这个行业可以做得很大,因为中国的写字楼市场很大,中小企业也好,大企业也好,层出不穷,氪空间会持续致力于极致服务,把握千载难逢的机遇,持续领跑。
(新闻稿 2017-03-16)