“渠道是我们的血脉，”天威集团董事长贺良梅动情地说。在台下坐着的就是诸多群情高昂的渠道商们。在这次于庄重肃穆的钓鱼台国宾馆举行的2004天威战略大会上，贺良梅带领着天威一系人马，与众多天威耗材渠道商们真情恳谈，讨论了中国耗材业的发展现状，天威的发展 前景，目前存在的问题，解决的办法。当然，还有最重要的天威耗材渠道建设。
会议现场气氛非常热烈，各路人马畅所欲言，纷纷献计献策。不得不承认，会议主角之一贺良梅是一个非常具有人格魅力的人，具有极佳的演讲口才，对现场形势调控得很好。从来都是“得渠道者得天下”，为了天威的发展，为了国产耗材的崛起和强大，以这次会议为转折点，天威将要大刀阔斧地在渠道建设上谱写新的篇章。
“五大支持”打造无缝渠道
再过5年，可能还会有人记得这次激情热烈的2004天威集团战略大会，大会上天威老总贺良梅的真情亮相。但透过表象，留给人们的思索其实更多。在大家眼中，即将步入壮年的天威成长的历史是一个难以被打破的神话——1988年刚开始做通用耗材时，天威就像是蜂窝中的一只勤勤恳恳的工蜂，弱小而勤劳，低调务实地苦心经营着；而到2004年，天威已发展成为一个雄踞国产耗材业，全球年销售额过10亿的产业巨擘，勤劳的工蜂已经从最下层跃然成为了强大的蜂王。
事实上，和天威合作过的渠道商们多半都能感觉到，天威正在步入盛年，即将进入一个新的发展阶段。其最鲜明的标志，就是在这次战略大会上提出的“PRP伙伴行动”计划，即天威将对经销商们提供的“五大支持”，包括全面的服务支持、强大的广告支持、丰富的活动支持、良好的培训支持和稳健的行业支持。
当然，“五大支持”的实施基础来源于天威一贯过硬的产品质量和将近20年的品牌积累，天威对新技术、新产品的研究一直在孜孜不倦地进行着。例如在刚刚过去的2004年6月，广东省人事厅、广东省知识产权局对“天威墨盒装置”等7项实用新型专利授予了“广东省专利金奖”的称号，同时为表彰珠海天威飞马打印耗材有限公司在专利方面做出的工作和努力，特别授予其“2003年专利工作先进企业”称号。此外，作为亚洲地区最大的通用耗材制造商，天威在好几年前就投资建立了测试手段齐备的墨水理化实验室，并建立了规模庞大的全封闭无尘喷墨灌装生产线，确保了天威墨盒凭借优良品质跻身国际名品之列，创下了墨盒销售连续5年高速增长的佳绩，从而被世界上耗材行业最权威的媒体《The Recharger》评为全球最重要的喷墨耗材供应商之一。天威也因此成为正在进行的国家电子行业标准《台式喷墨打印机用墨盒通用规范》的牵头制订单位之一。
“PRP伙伴行动”的“五大支持”，涵盖了通用耗材产业渠道建设的方方面面，打造了一个堪称天衣无缝的渠道宏图。
“伙伴行动”推动渠道变革
耗材业的国际大品牌惠普、佳能、爱普生和利盟，在渠道上都是采用在国内设立总代、区域代理、代理商的三级分销模式。为使渠道更加扁平，减少销售成本，国内厂商开始逐步从三级分销模式向二级分销模式转变。而作为中国耗材业领头羊的天威，也领先一步，早就开始采取了二级分销模式，即区域销售平台与代理商相结合的分销模式。由于国际大品牌的经销商不过是充当“加油站”的角色，再加上耗材价格几近透明，随着耗材市场竞争的加剧，经营国际大品牌耗材的利润率已从2000年以前的高达5%降到了现在的不足3%，每款产品获利甚微，只能以量大取胜。如果每月不能保证几百万元的出货量，想要支撑下去就很困难。所以对经销商来说，经营国产的品牌耗材是最有前途最为明智的选择。
天威耗材产品的国内销售由旗下的全资子公司珠海泛凌贸易有限公司负责。作为天威产品的总代理，泛凌公司不但拥有巨大的销售网络，而且在经营模式的创新上也有一些独到的做法，如开设特许经营专卖店的模式。这种方式既可以使最新的产品信息以最快的速度传达到终端用户，对于打击假冒伪劣品也能起到有效的作用。因为是直属泛凌，所以泛凌公司能对专卖店进行科学有效的管理，对其提供各种软硬件方面的支持。目前这一模式已经取得了很好的效果。此外，泛凌公司每年都会与经销商开展各种活动，进行交流，对经销商进行管理培训。这些活动能使各级经销商之间产生一种互动，也使得厂家与经销商们形成一个统一体。而今后，再加上天威如今力推的“PRP伙伴行动”，渠道商与厂家就变成了关系更加紧密的“伙伴”，更深地互为依存、互相扶持。
最近几年来，中国打印机市场销售量以年均25%的速度递增，连带使得打印耗材市场连年高速膨胀。据CCID统计，2002年，激光打印机和喷墨打印机的销量分别增长了29.3%和25.3%，喷墨墨盒和激光硒鼓的销量分别为3.38亿和1055万个，销售总额加在一起已经突破了100亿元人民币。2003年，墨盒和硒鼓销售总额同比增长了31%，达到了131.4亿元人民币。2004年会再次至少增长30%。一个如此巨大的市场，而目前国产打印机耗材的市场份额尚不到20%，增长空间非常大。这对于天威和他的渠道商们，都是一个巨大的诱惑，一个绝佳的机会。也正是因为天威本身已经具有的实力和这种光明的发展前景，再加上中国耗材业内前所未有的“PRP伙伴行动”，渠道商们才如此的倾情于天威，期待着共同的成功。（新闻稿 文华立顺提供 2004－08－19）
