“新来者要交学费，外来者会水土不服，造假和走私者开奔驰宝马，而真正想做好这个产业的人则显得无能为力。我们只能祈祷这个市场快些走向正轨。”一位耗材行业内的资深人士面对这个纷繁芜杂的耗材市场如此感慨道。
在这个含金量越来越高的耗材市场上，众多的淘金者泾渭分明地分为原装和通用两个阵营，然后在中间掺杂了一个谁也说不清道不明的假冒伪劣集团军。形形色色的淘金人使得这个市场存在着太多的不明朗因素。
天威耗材就是在这样一个复杂的市场空间内艰难地发展起来的。从1988年建厂至今，将近20年过去，这个昔日名不见经传的小工厂如今已成了中国乃至世界通用耗材的一面旗帜。仅凭小小的打印耗材产品，2003年天威共取得了超过10亿港币的销售收入，产品出口全球60多个国家和地区。它已经是亚洲规模最大的耗材生产基地，全球最大的再生粉盒及墨盒生产商。
起步篇――梅花香自苦寒来
天威控股有限公司是上世纪80年代初贺良梅先生在香港创办的，当时主要从事打印机耗材及办公用品的贸易销售。1988年，贺良梅来到珠海，与当地政府合作兴办了天威打印机色带厂。自此，天威耗材正式面世。
谈到当年创业时的选择，贺良梅仍是满腔激情：“最初选择做通用耗材这一个行业，就是看到原装打印机厂商没有相关的耗材方面的服务，而外国人又不相信中国能自己生产出好的耗材，我就下定了决心，要在耗材方面打出一片天来。”
1988年的时候，打印机厂商也才刚刚进入中国，除了提供打印机设备，它们并不提供一系列相关的服务。当时盛行的针式打印机所消耗的主要是色带。正是这种技术含量不高、同时又非常耗费劳动力的产品给贺良梅、给中国的耗材业带来了机会。天威从色带起家，逐渐发展壮大。在企业不断成长的过程中，中国也不折不扣地成为了色带的“世界工厂”，今天全球90%的色带都是产自中国。
以色带为切入口，当喷墨和激光打印机崛起以后，天威再生产墨盒和硒鼓就是顺理成章的了。在发展的过程中，天威作为最早进入通用耗材行业的企业之一，采取了“以外养内”的策略——先发展海外市场，再回头发展大陆市场。这固然有国际市场更加广阔的关系，但是国内的市场秩序和用户的认知度差无疑也是原因之一。
由外而内打造“中国制造”
贺良梅在天威建厂之初就紧紧地盯着国内国外两个市场。他从国外打印耗材的高需求中看到了机会：“我坚信随着打印机的发展，耗材的需求会越来越大。而对于许多用户来说，质优、价廉、环保的通用耗材是他们的必然选择。”
有了这样的信念，天威做起事来就坚定、果敢得多。当时国际上还没有“中国制造”的口碑，没有海外公司愿意代销天威的产品，于是天威便自己建立销售公司。加拿大、美国、英国的子公司相继建立起来，天威色带、墨盒越来越多地涌入这些国家。
事实证明，这种优先发展海外市场的战略是正确而明智的。不仅因为国外耗材市场容量更大，也因为那里的市场更规范，更有利于这种稳打稳扎、靠真功夫角逐市场的厂商发展。在民间势力和政府法令法规的双重推动下，欧美的通用耗材厂商们正在逐渐瓦解原装耗材厂商的市场垄断。通用耗材市场占有率从20%，发展到30%，再到45%，正迅速地向坐拥半壁江山的市场地位逼近。
欧美地区庞大的市场规模和通用耗材如此高的市场地位显然是国内没法相比的。天威或是通过OEM，或是通过直接打出自有品牌，其每年大概80%的产品都是消化在大陆以外的国际市场上。
对于产品在国内的销售，天威在1995年特意成立了珠海泛凌贸易有限公司。这家子公司以总代理的身份，不仅在全国各地招纳分销商，还在重要城市建立分公司和直属专卖店。渠道所达地区都建立有售后服务中心，这一点对于先天不足的通用耗材尤为重要，也最为消费者看重。在假冒伪劣耗材泛滥无忌的年代，天威正是靠着优质的售后服务才从那个混乱的泥潭中脱颖而出。
然而，真正大力开发国内市场则是近几年的事情。2000年后大陆耗材市场出现的井喷行情，不仅使得原装耗材厂商对中国市场空前重视起来，也使更多的厂商涌入了这一行业。作为行业中扎根最早、积累最丰厚也最有实力的企业，天威也毫不犹豫地在这场淘金热潮中空前活跃了起来。
渠道、售后、宣传，每一个环节，天威都渐渐地倾注了越来越大的心血。在外界看来，最能反映这一点的无疑是天威用于广告投放和形象宣传的费用。据了解，2004年天威的市场宣传预算是3000万元，不仅有大型路演活动，还会在电视、平面媒体上投放广告。相比于一些品牌砸往中央电视台的上亿广告费，天威一共3000万的宣传费用确实不值一提，但这在整个通用耗材行业却是史无前例的大手笔。
“我们没有竞争对手，只有目标”
“很多年前我们公司有一句话：‘我们没有竞争对手，只有目标。’”这是贺良梅在接受采访时所说的话。
正是凭着这个信念，坚信通用耗材的市场前途，天威才能在那样一个纷繁芜杂的市场环境中没有“无能为力”，而是一步一步地发展壮大起来了。既然大家都想买质优价廉的产品，那么，只看到目标的天威就有存在的理由，就有发展的空间。（新闻稿 文华立顺提供 2004－09－14）