“一个森林里有500只鹿和10万只兔子，打鹿是一颗子弹，打兔子也是一颗子弹，猎人当然会先打鹿了。当鹿被猎得差不多的时候，就是猎人考虑打兔子的时候了。”似乎现在的中小企业就是这剩下的“10万只兔子”，在企业级大客户多已完成信息化的情况下，中小企业市场成为各IT厂商极力追逐的对象。
当然，IT厂商大举进军中小企业市场也不单单因为“只剩兔子了”，“其实中小企业信息化市场早在几年前就吸引了很多厂商的目光，但那时没有热起来是因为中小企业还缺少信息化这方面的需求。”计世资讯资深分析师郭海涛分析道。那么，这一市场如今又是一番什么景象呢？
万事具备，只欠“东风”
据IDC最新预计，2005年亚太区(不含日本)的中小企业在服务器上的花费稍多于8亿美元。IDC对亚太区服务器市场持乐观态度，因为“中小企业正越来越多地采用服务器或部署更加昂贵的服务器以满足其持续扩张的需要。”中国目前注册在案的中小企业有一千万家，随着信息化建设的全面启动，易观国际的分析师认为，在今后3年中，中小企业服务器市场将快速增长，而且增长率将逐年递增。预计到2007年中小企业服务器市场价值将达到4.1亿美元。
“磨合期终于过去了，现在各方面条件成熟，中小企业自身表现出对信息化强烈需求。”业内专家分析道，从“持观望态度到积极实施”，中小企业加大IT投入的原因，主要有四个方面。一是市场竞争的考虑。在越来越激烈的市场环境中，越来越多的企业选择了信息化作为提升企业竞争力的手段。二是发展的压力。许多中小企业发展到一定规模后都会面临一个管理问题；另一方面，加入WTO后，国内企业要面对跨国公司的直接竞争，如果不能尽快做大做强就有被兼并的可能。三是供应链上下游合作伙伴的要求。随着处在供应链中间环节的大企业信息化水平的不断提高，尤其库存量要求越来越低，这就对其上下游合作伙伴的信息化水平的要求也越来越高。为了能拿到大企业的定单，大量的中小企业也加快了信息化建设的步伐。
还有一个宏观原因，就是政府的推动。这也是坚定各IT厂商进攻中小企业市场的信心，投入更多筹码的重要原因。据了解，自从2001年提出“信息化带动工业化”的战略后，国家不断出台促进信息化的政策，社会各界对信息化不断关注，信息化的意识在中小企业逐渐深入人心。另一方面，随着各级政府加大电子政务建设的步伐，也拉动了中小企业对信息化建设的投入力度。因为政府实现网上审批等后，中小企业要与政府打交道也必须加快信息化建设的步伐。
一个在期盼中成熟起来的市场，终于敞开了紧闭的大门，难怪国内外厂商们都鼓足了劲要在中小企业信息化市场这座金矿中淘到金子。但能否赚到真金白银，关键还要看厂商们的“东风”能否吹动中小企业信息化需求。
倾听中小企业声音，从需求找突破
“虽然觉得信息化很重要，可是又说不清到底好在哪里、能给企业管理带来哪些好处？”一位中小企业管理者曾这样描述他对于信息化的困惑。看来，对信息化认识的不足仍旧是不少中小企业的“通病”，需要IT厂商的大力引导。
那么究竟该如何引导呢？作为全球知名服务器制造厂商的华硕在这方面颇有经验。记者了解到，华硕通过“店亮工程”，首开服务器体验营销先河，并创造出体验店销售额成多倍翻升的奇迹。在华硕系统体验店内，除了可以对服务器进行开机体验外，更将服务器产品进行了“立体解剖”，每一处华硕在服务器领域特有技术特征的局部都被淋漓尽致的展现出来，能够让用户清楚的了解服务器的工作状态；通过现场组建好的服务器来切实体验产品实际的运行效果；按照用户的实际情况提供配套的整体解决方案；现场专业技术人员提供技术咨询服务等。华硕体验店的成功，不但是销售额的翻升，更重要的是，它运用体验营销手段，对用户进行引导，在产品与用户之间搭建了一座互通的桥梁，推动了中小企业信息化进程。
还有一个不可忽视的现象，在中国市场上似乎存在这样一个“规律”：凡是进入低端市场就很难避免打价格战或恶性竞争，使这个市场走入“厂商圈了地不赚钱，用户花了钱也不满意” 的怪圈。国内的服务器厂商也有过渡放大价格因素之嫌，而且，在吸引广大用户的低价后面，却隐藏着基础设计不足、性能无法保障的忧患；还有厂商在产品价格下降的同时其所提供的服务质量也紧随下降，比如行业标准服务由三年调整到了一年。一位中小企业用户对此深表无奈，“固然我们缺乏大量的资金，也重视服务器产品的性比价，但低价只是满足应用后的奢望，再便宜，也不能买了没办法用吧。”在一片降价的呼声中，“坚若磐石”的产品品质越发弥足珍贵。
客户需要的是了解、引导、方案提供和技术支持，然而厂商们却一味的在技术、价格上做文章。最终的结果是，买卖双方陷入两个互不相通的圈子里：推销产品和方案的IT企业为推销不出去而烦恼，购买信息化产品和方案的中小企业却为找不到合适的产品和方案而头疼。
积极应对，随需而动
对于中小企业，它不需要了解太多的技术，唯一目的就是通过科技的应用达到销售增长的效果。实际上，中小企业客户对信息化产品抱怨最多的不是先进性、安全性、性能等，而是三个字——不好用。要抓住中小企业市场，厂商必须以客户的最终目的为出发点，要将以产品为中心转为以客户为中心。
计世资讯分析师王书贵指出，中小企业服务器市场发展新趋势是，“随着技术向标准化发展、日益成熟，面对中小企业市场的服务器产品将趋向于‘三个转变’：技术驱动转向质量驱动、研发驱动转向生产驱动、性能驱动转向设计驱动”。对于这一市场新趋势，华硕随需而动，其服务器亚太区产品经理吴明寰提出华硕在新市场规则下的应对策略：“面对标准化的产品市场，华硕立足研发上的绝对领先优势，将从‘以技术为中心’的传统理念逐步转变‘为以应用为中心’的新营销理念。将更多精力放到产品质量和服务支持上，以‘最佳稳定性’、‘最高性价比’和‘最高品质’作为华硕服务器产品的‘三个代表’，在竞争中凸现自己的优势，以差异化求生存。”
在众多厂商艰难探索的同时，华硕却“捷报”频频。除了产品一贯的品质保障吸引了大批的客户，华硕在应对中小企业服务器市场新竞争规则中的策略也是可圈可点。通过中小企业研讨会、“磐石计划”、“双核攻略”等一系列策略的实施，构建了华硕在中小企业市场的渠道布局。“我们清楚的认识到，中小企业最需要的，除了产品本身，快速贴身的服务也必不可少。”华硕服务器产品经理舒赜表示，中小企业用户最为关注的两个方面，一是产品能够准确把握用户需求，二是服务和渠道，能为中小企业提供快速贴身的服务。华硕正是从用户的需求出发，坚持“产品领先，伙伴至上”的策略，和各地合作伙伴紧密合作，竭诚为广大中小企业用户服务，实现“共好、多赢”的战略目标。
中小企业市场是一个看上去很美的市场，光是那一组组说明这个市场所蕴藏商机的枯燥数字，就让IT厂商们心动不已。然而中小企业不仅数量庞大，而且覆盖面广，分属于不同的行业，进入这个市场时，想在每个行业都面面俱到是不可能的。要为这些企业提供详尽的战略咨询、业务实施和技术支持，就必须建立广阔的渠道网络。业内人士预测，服务器中小企业市场的竞争重心，已从产品转到了用户身上，随着竞争更加深入，将进入以渠道为核心的“后竞争时代”。
（新闻稿 道康咨询提供 2005-12-09）